BAB 11, Pengaruh Individu

A.     PENGARUH KELOMPOK REFERENSI

Kelompok Acuan(reference group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Dari sudut pandang pemasar, kelompok acuan adalah kelompok yang di anggap sebagai kerangka acuan bagi para individu dalam pengambilan keputusan pembelian. Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respon afektif, kognitif, dan perilaku. Sehingga dapat memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku.

Kelompok-kelompok acuan tersebut memberikan pengaruh :

1.    Pengaruh informasional (informational influence)
Kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merk dari seorang konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya karena memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik Hal ini terjadi ketika seseorang meniru perilaku dan pendapat dari anggota suatu kelompok acuan yang memberikan informasi yang berguna. Informasi ini dapat disajikan secara verbal maupun melalui demonstrasi langsung. Pengaruh tersebut antara lain :

1.    Individu-individu mencari informasi tentang beragam merek dari kelompok experts professional atau independen.

2.    Individu-individu mencari informasi dari orang yang bekerja dengan produk, sebagai seorang profesional.

3.    Individu-individu mencari merek sehubungan dengan pengetahuan dan pengalaman (seperti bagaimana performan merek A dibandingkan dengan merek B) dari teman, tetangga atau asosiasi pekerja yang mempunyai informasi yang realibel tentang merek.

4.    Memilih merek individual yang dipengaruhi oleh observasi sebuah persetujuan tertutup dari sebuah agen testing indipenden.

5.    Observasi individu-individu yang ahli dalam memberikan pengaruh terhadap pilihan merek seseorang.

Contoh : Seorang dokter adalah kelompok acuan bagi pasiennya, apapun obat yang disarankan oleh dokter biasanya diikuti oleh pasiennya

B.     PENGARUH KATA-KATA

engaruh Normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh ini terjadi jika individu mengikuti ketentuan acuan kelompok dengan tujuan untuk memperoleh imbalan atau menghindari hukuman.
Pengaruh tersebut di antaranya :

1. Supaya dia memuaskan harapan asosiasi teman sekerja, keputusan individu membeli sebuah merek khusus yang dipengaruhi oleh referensi mereka.
2. Keputusan individu membeli sebuah merek khusus dipengaruhi preferensi masyarakat dimana dia berinteraksi.
3. Keputusan individu membeli sebuah merek khusus dipengaruhi oleh preferensi anggota keluarga.
4. Hasrat untuk memuaskan harapan orang lain yang mempunyai pengaruh yang kuat pada pilihan merek individu.

Contoh :
- Seorang bawahan ada kewajiban atau norma minta ijin kepada atasannya, jika ia ingin melakukan sesuatu yang berkaitan dengan pekerjaannya.
- Seorang anak berusaha belajar bagaimana bermain gitar, karena adanya keinginan untuk bisa bergabung dengan teman-temannya yang pandai bermain gitar. Si anak berusaha bisa melakukan apa yang dilakukan kelompok acuannya agar bisa diterima oleh kelompok acuannya.

SUMBER:

http://blog.ub.ac.id/kurniawanzuhdi/2012/05/25/pengaruh-kelompok-acuan-terhadap-minat-beli/